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打通医药行业中小商家的“毛细血管”:京东健康618的B端“战事” 百药世家

人生就像滚雪球,最重要的,就是发现很湿的雪和很长的坡。

巴菲特的这句话,被众多商界人士奉为圭臬。好的赛道、好的时机,是创业成功的基础。而与此同时,不可忽略的是,如果你只是一朵“雪花”,那重要的是在融化之前找好自己的伙伴,一起滚成越来越大的“雪球”。

正因如此,在“互联网+医疗健康”浪潮下,万千中小商家正在谋求转型和更大平台的支持。

一、一半海水一半火焰,基层医疗之困vs互联网医疗之兴

“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”,百年老店同仁堂的这副对联彰显了医药世家的骄傲。“悬壶济世”——也是很多医药从业者的理想。

据统计,在我国每3000人就拥有一家药店,在发达国家,这个数字是6000人一家。星罗棋布分布在各个城镇县域的药店方便了人们的生活,也带来了激烈的生存之战,随着外部环境发生变化,很多实体药店面临采购难、获客难、毛利率低等诸多困境,依赖传统的线下销售模式无异于“坐以待毙”。

在药店面临蛋糕不够分,获客困境的同时,我国的基层购药同样面临着区域发展不平衡的问题:药店集中区域过度饱和,引发不良竞争,而药店稀少区域则无法满足民众的用药需求。

即便是药店资源充沛的地区,也面临着重点药品短缺的问题。有病人家属曾在媒体采访中表示,家里老人需服用治疗轻中度脑卒中的药品“丁苯酞”,但由于药品较贵,容易超出医保总预算,医疗机构没货,去当地唯一有货的药店需自费购买,一盒单价超200元。老人的子女不得不前往省会城市医疗机构购买上述药品,经医保报销后价格仅需每盒20多元,后续用药问题给老人及其家属造成了极大的困扰。

无论对于顾客、从业者,还是行业本身,传统的寻医问药模式都亟待一次摧枯拉朽的整体升级。

但正如狄更斯双城记中所说:“这是最好的时代,也是最坏的时代”。对于互联网医疗企业而言,过去的几年正是蒸蒸日上的好时候,随着疫情常态化的来临,更大的“雪球”正在滚动起来。

根据前瞻研究院的相关报告,2020年,受疫情影响,互联网医疗市场规模近2000亿元,较去年同期增长46.7%,为2015年以来的最高增速。而随着2020年京东健康登陆港交所,行业三大头部阿里健康、平安好医生,以及京东健康得以同台竞技,遇强则强。

根据2020年财报,三家在2020年营收均有增长,阿里健康、京东健康均已突破百亿,其中,京东健康增收显著,处于行业领跑地位。

图据亿欧网相关报道

自营业务是京东健康傲人业绩背后的主要推动力。2020年,京东健康自营业务营收168亿元,同比增长77.8%。其中,活跃用户数的飙升功不可没。截至2020年12月31日,京东健康年活跃用户数累计达8980万,相比2019年净增加了3370万。

依托京东为强大后盾,京东健康ToC业务的突飞猛进并不意外。但京东健康的目标远不止于此。从C到B,从零售到平台化,从提供更好的服务到推动整个产业链的升级,京东健康赋能整个医药健康行业的脚步越来越快。

二、破局采购难、供应链之困境,下沉基层助力健康中国

对于基层药店来说,采购渠道可以说是他们的生命线。但因为不同药品捆绑于不同的医药公司,非连锁中小药店想要满足顾客所需,必须“集邮”一般搜集各类药品的采购渠道,通过电话、网站订购,不但时常遇到客户等不及的情况,还经常因为进货量小直接遭到厂家拒绝。

四年前,京东健康旗下“药京采”的出现打破了这种困境。“药京采”面向上游直连药企、医药商业公司,能提供营销、动销等服务,面向下游则直达医药零售终端,提供采购服务、数智化管理、金融等解决方案,在药品供应链上下游之间建立起了“数字化桥梁”。

进货过程中,商家发现通过“药京采”,不但进货价格更为低廉,许多曾经奔波难寻的药物全都集合出现在了同一个页面上,不必再打电话、刷网页挨个咨询。同时,依托京东自有的物流体系,采购之后还可以先人一步拿到货品。

同时,为进一步打造便捷的购药渠道,“药京采”成立了直播团队,为药企、医药商业公司及终端药店提供更实惠更高效的直播采购平台。

今年6月10日,在与工业神威集团开展的直播活动中,对神威品牌做全站整合营销,全站资源位、站外营销、“药京采PLUS”及社群营销;今年4月,在“药京采”进行的直播活动中,首家进驻的工业旗舰店——“万全工业旗舰店” ,在“药京采”直播的“总裁驾到”频道两小时销售额刷新行业记录。

“药京采”惠及的不仅是药店经营者,对于基层群众购药难的问题也提供了可靠的解决方案,是京东健康发力下沉市场,提升基层医药供应链效率的有益尝试。提升基层医疗服务水平是助力健康中国的关键一环,然而目前基层诊所普遍面临着优质好药难以以合理的价格下沉、基层百姓用药难的困境。药京采旗下的“诊京采”项目,通过与上游制药企业合作,以低廉的价格将优质好药送至基层,致力于提升基层医疗服务能力。

此外,药京采还了解到县域药房增速快、潜力大,却存在着品类不够丰富、营销渠道狭窄、缺乏供应链等问题,于是启动了渠道下沉重点药店合作项目——联盟大药房,并通过“品牌授权、供应链支持、药京通系统支持、流量供给、互联网营销工具、O2O线上线下融合”等方式,给合作药房提供一站式转型升级解决方案。

合作项目实施不久,部分药房在数智化转型过程中,就实现了超预期增长。以山东德州携泰大药房为例,作为京东健康-联盟大药房在山东省第一家合作门店,其于2020年11.11重装开业。通过微信小程序下单购药、线下疫情期间为居民送口罩等活动。短短4个月,实现了日均销售额翻倍,会员数翻4倍的亮眼成绩。京东健康在为线下药房降本增效的同时,取得了B端客户的信任,品牌粘性逐步增长,收益显著,实现了双赢。

在2021年618期间,京东健康-联盟大药房“新店”拓展迅速,目前已覆盖北京、河南、山西、甘肃、陕西等多个省市的县域一级市场。未来,京东健康的医疗服务能力将渗透至基层医疗的每个毛细血管,为乡村振兴战略的实施不断输送营养。

数据显示,目前,“药京采”已经覆盖了全国除港澳台地区和西藏、新疆、青海之外的所有省、自治区和直辖市,平台注册采购终端数量超过23万家。入驻“药京采”平台的主要客户群体为生存和经营压力较大的单体药店、中小型连锁药店以及诊所和卫生室等医疗机构,其中接近半数的采购商家来自三四线以下的城镇和乡村。

据悉,今年618期间,“药京采”通过携手广大医药厂商及供应链企业,通过价格优惠、服务升级等方式,为单体药店、连锁药店、诊所、卫生室等众多医药行业终端门店献上了健康采购大礼。

三、携手品牌伙伴,为消费者提供定制化解决方案

随着疫情常态化的来临,在防疫、抗疫的大背景下,数智医疗的价值逐步凸显。政策的支持、资本的青睐、群众的认可,都催化了行业的加速发展。

据Analysis数据,2015年,我国数智医疗市场规模尚不到500亿元,但截至2020年末,这一数字暴涨到了约2000亿元,同比增速更是达到了创纪录的46.7%。

对于医药行业而言,供应链的难题不仅集中于货源,粗放的供应链管理、过度依赖人工的操作模式以及高企的流通成本,都是长久以来的“顽疾”,其中又以医疗器械领域尤甚。

随着国民健康意识的提升及医疗服务需求的不断增加,中国医疗器械领域发展迅猛。数据显示,我国医疗器械市场规模约7000亿元,而与之相对的是,管理方式落后、行业集中度分散、需求复杂等多重因素叠加,医疗器械流通效率较低,流通环节中仍呈现“多、小、散、乱”的态势,医疗器械供应链迫切需要进行一场变革。

京东健康致力于打造用户全生命周期、全场景的健康管理平台,面对医疗器械之痛自然不会放过。2021年5月,京东健康推出了医疗器械一站式采购平台——“京东健康-京械通”。通过这一平台,医疗机构终端和商业客户能够以数字化的方式享受优质的一站采购体验;工业企业能够完成快速分销、终端动销、品牌推广、大数据分析等;商业企业可以体验到平台提供的采销对接、配送、供应链金融、整合营销等服务,提升运营效率。这无疑是击中了长久以来互联网健康平台所未能覆盖的盲区,一经推出获得了B端客户的广泛关注。

据悉,今年618期间,京东健康将携手更多品牌伙伴,将院端、呼吸专科、听力健康、中医理疗、健康监测、血糖管理、医用敷料、居家防护等各类医疗器械产品上线,向消费者提供定制化健康管理解决方案,让优质医疗产品+服务惠及更多人群。

在ToB业务的不断拓展过程中,京东健康借由其全渠道布局、强大的供应链优势、“医+药”协同效应明显等,实现了高效的市场占领,也赢得了B端客户的信任。

在去年年底登陆港交所之后,京东健康以扩大“互联网+医疗健康”生态的覆盖场景与服务范围,用数字技术提升基层医疗服务水平为下一个目标,在数字化浪潮下,不断推陈出新。当下,全球抗疫之路仍在继续,包括京东健康在内的众多企业努力之下,中国的医疗健康数智化转型之路愈加宽阔。

作者:钱皓

编辑:安吉拉

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