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陈东升:以客户为中心,全面推进三大“超体” 推进四同是什么意思

11月23日下午,泰康人寿2021年TOP峰会表彰大会在北京泰康集团大厦通过视频方式举行,泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升发表演讲。以下为演讲实录:

今天又是一场重大的盛会。因为疫情的关系,这次TOP峰会放在全新的泰康总部大厦举办,我们通过视频连线的方式来跟全国的泰康伙伴进行交流,意义非凡。我经常讲,一件事每年坚持做,一定会变成一个品牌。TOP峰会已经有15届的时间,才有了这个胜利的结果。

泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升

泰康方案绽放强大竞争力

2021年是中国寿险历史上极不平凡的一年,也是泰康历史上非凡的一年,更是我们新的商业创新和商业模式大展雄风的一年。这就是14年我们创新商业模式、14年积累发扬光大的结果。也可以说,我们这个创新的商业模式在2021年绽放出强大的竞争力和生命力。

今年上半年我总结,为什么三年的战略目标,在今年开门红的时候就实现了,来的那么快?就是因为我们的创新。所有的产业不创新就是同质化竞争,就是大家捆在一块等死。

什么叫同质化竞争?保险市场就是两个主力产品,一个年金,一个重疾保障性产品。2017年,六大头部寿险公司年金产品销售8000亿,高价值年金占比80%。但是同质化竞争导致大家都卖的年金产品缴费期越来越短,新单价值也越来越低。到2020年新的年金产品只销售了2800亿,而且这2800亿年金中高价值年金只占20%。但是因为我们有养老社区,这几年我们卖幸福有约,这些高价值年金相对同业保持了平稳的正增长。

还有这几年年金新单价值下降这么多,保险市场的增速为什么能基本上保持平稳呢?就是卖重疾产品。

所以当两个产品同质化竞争,市场不接受、卖不出去的时候,就是这个产业遇到巨大挑战和转型的时候。我们总认为保险业是高大上的金融产业,有很高的资本要求,很高的技术门槛,不会出现普通产业打价格战、同质化竞争的格局。但是我们总结发现,这些年保险业并没有大的创新。外界对泰康的创新最开始投以怀疑的目光,说做养老社区重资产、长周期、慢回报。这三句话什么意思?就是没有商业模式。没有商业模式就是不赚钱,所以他们都退回去了。现在很多保险企业又纷纷涌入进来搞养老社区,都要做医养融合模式。今天就是这样一个格局。

超级体验式营销

泰康方案最大抓手

2011年泰康15周年时,我们在泰康金融大厦顶层做了一个体验中心。体验式销售从此开始,整整花了10年时间,今天豁然开朗,体验式销售是寿险销售的一次彻底的的革命。

2011年燕园拿地,2015年开张,到今年经营了6年,我们才走出了体验式销售模式。体验式销售只是销售的试验场或者场景,本质创新还是我们建设健康财富规划师,也是从2016年开始提出的。

泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升为15届入围TOP精英颁奖

超级体验是一个乘数效应。体验式销售依托强大的医养康宁服务体系会促进保险销售,保险销售带来客户又繁荣了医养康宁实体,它是一个价值链的协同,这就是我们讲的闭环和生态链。世界上所有的商业模式,只有把价值链深耕才有协同效应,才有乘数效应。

乘数效应的第二个层面,我们的研究,一张社区床位可以对接多张幸福有约的销售。今天泰康储备了6万张养老床位,再过三年五年我们还会把床位数发展到10万张,推动我们保险的销售。

当然,我们不仅仅讲体验式销售幸福有约,也讲体验式销售健康产品。体验式销售统领一切,我们超体要从长寿闭环衍生到健康闭环。我们正在引领一个崭新的商业模式,这个商业模式就是虚拟保险和医养结合。超级体验式销售是一个最大抓手。

我到处讲创新永续,讲创新之难。我们用10年走到今天,当年我们讲创新是率先模仿。模仿别人很快,今天我们成了创新领导者的时候才知道创新多么难,知识产权多么重要。我们只有加快创新速度和发展速度,才能保住我们的竞争优势。正因为这样,我写了《长寿时代》这本书,奉献给整个行业和整个社会。我们愿意把成功经验向整个行业分享,这就是泰康的胸怀和气度。

我们就是要坚定地推动三张名片、三大超体。当前,整个寿险业处在痛苦和彷徨之中。大家都觉得要转型,都觉得要走绩优道路,绩优的抓手是什么?没有解决人们全生命周期、生老病死的解决方案,走什么绩优?这就是泰康创新的价值。

我们泰康做人寿保险期货,同时又做养老社区。我们今天客户的边界大大的扩大。过去我们只能做主流客户,也就是工薪阶层,最多给他们自己和孩子买一个保险。今天,把他的父母安排到养老社区,儿女都要去看他,一个家族都变成泰康的客户。我们服务好爷爷奶奶,就抓住了一个家族。我们这个商业模式服务客户群体不断扩展和延伸,就是这个商业模式的伟大之处。今年百万收入的营销员增长43%。我特别高兴,没有这个商业模式会有这样吗?

“HWP” 最伟大的销售职业

今天,泰康开创的健康财富规划师(HWP)将是最伟大的销售职业,有三个层面:

首先是知识层面。HWP既是一个保险师,也是一个初级的全科医生,也是一个理财师,还是医养康宁的专家。不学习,不具有很高的知识水准或者相当好的教育背景是做不到的。所以,我们现在的健康财富规划师一定要到养老社区、医疗体系学习培训。一定要考证,知识层面就是一个很高的要求。

第二个是职业收入。我们坚定的十年磨一剑,打造这支伟大的销售队伍。5年后要有100个千万收入的人,1万个百万收入上的人。

第三最重要还是满足人们的终极需求。所以我讲健康财富规划师,四位一体的商业模式是终极模式。为什么说是终极商业模式?我的回答是为了社会的和谐,家庭的幸福,身体的健康。我们做了什么事?就是促进社会和谐,全生命周期服务你,让每一个人优雅的老去。

所以,不要怀疑,这一定是终极商业模式。

我又讲回来,2007年进军养老,2008年我带刘挺军总裁他们去美国学习,2009年保监会批准我们试点,2011年燕园拿地,2012年幸福有约横空出世,2015年燕园开张, 2016年提出健康财富规划师职业,2017年提出大健康生态体系。2019年TOP峰会我讲了一个题目是长寿时代,今年《长寿时代》这本书已经成为你们面见客户最重要的法宝。我们把理论也变成了销售的工具,这都是泰康的创新。

这样一路走过来,十几年形成今天这一套三张名片:幸福有约、泰康之家、健康财富规划师。幸福有约和养老社区是产品,高客是客户,我们是销售体系,形成了新的寿险营销“金三角”。媒介创造价值,所以三张名片最重要的是要打造城市名片。城市名片是城市建设医养康宁的体系,今天整个理论体系又进一步成熟,我们提出三大超体:超级体验式营销、超级体验式增员、超级体验式培训。

最后告诉大家,不管寿险业如何转型,本质还是队伍。我们在所有的省会城市都要建HWP的健康财富管理中心,今天绩优的打造、绩优的招聘、绩优的训练体系,特别是健康财富规划师,一定是走在整个行业前面的。今天很多人很重视,HWP已经成为所有人翘首的职业,这就是泰康的梦想,这就是我的梦想。

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