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独家 | 一个有戏的地方 一家懂你的银行 ——专访江苏昆山农商银行董事长谢铁军

农金眼

昆山农商银行在2020年江苏省联社等级考核中位列第一等级第一名,作为昆山农商银行掌门人,谢铁军恰如其分的“野心”和脚踏实地的努力,让人不得不对昆山农商银行的未来吃下一颗“定心丸”,看到一片新希望。

昆山农商银行党委书记、董事长谢铁军

“梦回莺转,乱煞年光遍,人立小庭深院……”一袭水袖丹衣,一曲缠绵婉转。此城,灵秀江南;此曲,回韵悠远。

在“百戏之祖”昆曲的发源地——江苏昆山,这样一个有戏的地方,有一家“懂你” 的银行。这家银行就是昆山农商银行。

第一次见到昆山农商银行党委书记、董事长谢铁军时,他还在忙着处理一系列事务。言语简洁、决策果敢,谢铁军给人的第一印象有点不苟言笑的严肃。采访、参观、用餐,一个下午的时间里,谢铁军逻辑严谨、思路清晰,他并不爱说漂亮话,但往往一语中的,有时又透露着些许幽默。他精于“算计”又不乏激情,他善于突破又懂得传承,他是最燃的奋斗者,也是能和员工一起“浪”的最铁“合伙人”。

01

“懂你”先要懂自己:

不要指望别人干活自己数钱

钟灵毓秀,风采江南;人杰地灵,同心同行;信念传承,始终如一;昆山农商,知你懂你。

最近,昆山农商银行刚刚发布了自己的品牌“同心金融”。一段巧妙融合了昆曲、西式R&B和Rap的流行混搭表演,点燃了昆山农商银行“一个有戏的地方,一家懂你的银行”的品牌内涵,融入了浓浓的国潮风采与昆曲特色,让昆山农商银行的品牌发布令人眼前一亮,精彩绽放。

因为懂你,所以同心;因为同心,所以同行。谢铁军谈到“同心”二字,眼神里写满了深情,“从童年欢乐到成家立业,从摸爬滚打到小有成就,从创业奋斗到事业巅峰,从青葱岁月到晚年时光,每一段人生,我们都希望与客户、与员工、与这所城市同心相伴,并肩同行。”他说,同心金融,是昆山农商银行一路走来,对于同心共创、财富共享的品牌传承,也是昆山农商银行打造“三品一精”发展目标的理念支撑,更是昆山农商银行走向百年老店的底蕴内核。

然而,要“懂你”,要同行,要走向百年,谢铁军有着自己的思考。“懂得与客户同心,打造品质银行;懂得与员工同心,打造品位银行;懂得与城市同心,打造品牌银行。这所有‘懂你’的基础就是先懂自己、做好自己。”他强调,目标的设定源于对形势的研判,昆山农商银行所作出的每一次战略规划和调整也正是源于对未来发展形势的一种预判和布局。基于对过去六年“传承和接力”的思想指引,谢铁军带领全行坚定信念把“一张蓝图绘到底”,提出了“三品一精”建设目标和“12345”战略。

谈起未来,谢铁军脸上洋溢着期冀和自信。他提到,有品牌、有品质、有品位的精致银行建设目标和“12345”战略落地的关键是要把现有的市场做精、做深、做透,对自己要有清晰的认识。一家银行能否长存,关键不在规模、不在速度,而在发展质效。只有深耕昆山本地市场,提升市场份额,打响社会口碑,才能实现客户至上的最佳体验,才能让员工认真生活快乐工作,股东利益得到保障,社会责任受到认可,实现质量并举,以质为先,融商惠众,精融至品的银行

如何精,如何深,又如何透?这位从一线柜员、信贷员成长为“一把手”,被大家称为“学霸型”领导的董事长有着精于“算计”的银行“老江湖”的一面。

“你看,招商银行的活期存款占比62%,工农中建招这五家行的存款付息成本平均是1.6%,我行付息率在2%左右,高出40BP……”

“以今年一季度为例,存款付息率上升0.12个百分点、贷款收息下降0.22个百分点,利差进一步收窄了0.34个百分点,进而对盈利水平造成影响……”

储蓄存款中高成本结构性存款、3年及以上定期、大额存单、对公存款占比是多少,信贷投放的结构、领域及市场占有率、上升幅度是多少……谢铁军掐着指头算、不看材料说,心里“门儿清”。

“做银行必须要定期分析,大部分数据都能够通过报表看到,但工作推动中的一些痛点和难点问题,并不那么容易发现,需要不断地研究、讨论和分析,包括开展的活动效果分析、产生问题的根源分析、阻碍业务发展的关键点分析等等,分析的频次不用太多,但至少每个季度要分析1次。实际上对个人而言也是如此,经常性的自我反省和思考,才能不断地提升。”谢铁军坦然一笑,他显然是一个懂得深思和反省的管理者,对银行业务如此,对自我成长也是如此。

“我们的定位在哪里、机会在哪里、压力在哪里,底线在哪里?”谢铁军谈到兴奋处开始自问自答。“专注主业、立足本地、回归本源,是我们的定位,也是我们机会的源头活水。银行业务要自己干,风险自己控,不能指望让别人干活自己数钱。同时,我们的长远发展需要有可靠的资本补充,目前我们正在抓紧推进IPO。当然,机会都是留给有准备的人,只有我们做好了,才有兼并其他机构的机会;如果我们做不好,也可能反过来被别人兼并。地处全国百强县之首、具有良好经济和经营环境的昆山,拥有一支有活力、讲团结、能吃苦、肯钻研的干部员工队伍,只要我们一步一个脚印,做好自己,未来方才可期。

恰如其分的“野心”和脚踏实地的努力,让人不得不对昆山农商银行的未来吃下一颗“定心丸”,看到一片新希望。

02

“懂你”则为之计深远:

最火时找准方向,最平淡时坚持下去

近日,2020年“陀螺”(GYROSCOPE)评价体系评价结果公示,昆山农商银行在县域农商行中,综合排名第三,并已连续3年进入县域农商行排名前五。除此之外,昆山农商银行还获得2021年中国金融数字科技创新大赛数字营销创新奖;该行“普惠贷款业务全流程线上化设计项目”在中国质量技术与创新成果赛中,荣获专业级技术成果奖项,成为国内唯一一家获奖的农商行;该行“昆台融”在“2020苏州市金融服务实体经济年度评选”中获得特色金融服务奖和最高人气奖两项殊荣;“小微企业税捷贷线上融资”被评选为“金融科技创新优胜团队”。而在2020年,昆山农商银行人民币存款和贷款的新增额位列同业首位。在拥有40多家银行竞争的全国百强第一县,昆山农商银行所取得的成绩实属不易。

“随着竞争力的不断提升和竞争形势的变化,在昆山本地,我们逐渐成为被其他银行效仿的对象,很多银行随时关注我们的举动。”说到成绩,谢铁军有着“幸福的烦恼”。他认为,未来银行竞争的焦点将从传统的存贷款业务竞争转向全品类业务的综合竞争,从同质化的产品服务竞争转向差异化的体验竞争、客群竞争,从传统营销竞争转向智能化、精准化的数字营销竞争。在他看来,零售业务在结构上最终会成为主题,也会成为未来昆山农商银行业务主要的增长点,也是昆山农商银行读懂客户所需、员工所需、城市所需,与之成为命运共同体并为之计深远的必然选择。

“像我们这样的小银行要快速适应,加快零售转型的脚步,关键是要研究如何更好地读懂百姓、服务居民,研究如何让产品服务更方便、更快捷、体验感更好,让政府、百姓离不开我们的服务。比如标准化的服务流程,什么环节谁负责,一步一步要清清楚楚,特别是针对支行提出来的优化建议,更要予以重视。来自最前线的,才是最贴近客户的。”正是秉承着这样的研究精神和不放过一个环节、一个步骤的精细化管理,谢铁军找到了零售转型的三张“王牌”。

本地牌:深耕昆山,认清自我。“零售转型2.0升级版要围绕客群拓展、渠道建设、数据应用、营销支撑、产品重构、财富管理等6大主要方向,在本地市场实现争先进位。”谢铁军瞄准本地,不断深耕,寸土必争。他介绍,近两年,昆山农商银行在全市60多家网点开设社保金融超市,服务范围涵盖市区及各个乡镇,支持办理医保报销、养老金业务、就业登记、异地就医结算等几十种业务。同时该行普惠金融经过十余年的发展,贷款余额也已经突破百亿。“本地的医疗、教育、出行、娱乐等一个个场景的搭建,仅仅代发一张卡是远远不够的,要去激活、去服务、去深挖。在昆山,市民不用带卡,一部手机就可以实现各个场景的对接。”谢铁军对于昆山农商银行在本地的市场竞争力有着充分的自信与自豪。

数字牌:依靠金融科技在转型打法上升级。2020年昆山农商银行在省内首创“金融e家”,汇聚多方资源,打通了社保、医保、行政审批、农村农业等不同领域的信息系统,为周边社区的居民带来了融合金融、市政、党建宣传等五位一体的一站式服务,同步还推出“无感授信、有感用信”的“家庭备用金”产品,“一炮打响”线上服务。“之前的零售是‘从无到有’,2.0版本的零售转型要定位于‘从有到优’,通过科技赋能,从团队、产品到渠道、客户等方面转变思维,主动求变,寻找新的生活场景,增加新的业务增长点。”谢铁军不仅能看到当前自身零售转型的数字化方向,也十分明白压力所在、重点之处。“大银行拥有雄厚的资本规模、海量的大数据、专业化的人才队伍等优势,数字化转型突飞猛进,我们小银行不进则退,必须奋起直追。然而,盲目大跃进切不可取,我们一定要找到长期系统建设与短期业务目标之间的平衡点,避免‘用大炮打苍蝇’,同时还要培养和吸引金融科技的高端人才,掌握和形成自主可控的核心竞争力。”谢铁军说。

特色牌:持续打造差异化产品和服务。“同心金融是我们的新品牌,品牌的落地需要实打实的服务、接地气的客户响应。”谢铁军提到,像银医通、银校通、银社通和村级资金监管四大平台的建设,社保金融超市、金融e家、儿童社区银行等新型网点的建设,都给昆山农商银行业务发展带来了新的潜力和增长点。同时,他也表示,要结合第三代社保卡、电子身份证等应用场景,围绕不同客群的需求,挖掘新平台、创造新特色。谢铁军谈起该行特色产品如数家珍,而对于创新与风险的边界问题,他也颇有见解。“所有的创新都要在法律法规框架下,以合规为前提和底线,创新是以客户为中心,不能以监管套利为目的。同时,要培育创新的机制和土壤,给予创新试错一定的容忍度,在合理的风险接受程度和限额范围内鼓励创新,不能因为过分惧怕风险而裹足不前。”

在采访中,谢铁军多次提到,其实任何农商行都知道零售转型的重大战略意义。“但像我们这么早推动,并且始终保持定力,持续推进的却不多,就像社区银行,也火过一段时间,但坚持做下来的却很少,回过头来发现,我们的坚持是正确的。在最火的时候擦亮眼睛、找准方向,在最平淡的时候把正确的事情坚持做下去,就一定能够赢得客户长久的支持和信赖。”

03

“懂你”则与你并肩成长:

最铁的伙伴,最燃的奋斗者

截至2021年6月末,昆山农商银行共有员工1600余名,机构网点71家,全行资产总额突破1300亿元,各项存贷款总额分别突破1000亿元和700亿元,2020年在江苏省联社等级考核中位列第一等级第一名。从2005年改制到如今的16年间,昆山农商银行资产增长了近10倍,经营管理、业务发展、风险防控、科技创新发生了焕然一新的蜕变。而这华丽转身的背后都离不开昆山农商银行的奋斗者们。

2020年12月,在昆山农商银行小微事业部成立十周年的讲话致辞中,谢铁军深情演讲:

回首一路走来的十年,是不抛弃不放弃,关于坚守的十年;是开拓进取,关于成长的十年;是风雨兼程不曾停歇,关于奋斗的十年。这十年,是小伙伴们,为了理想、坚持、情怀,一起携手的十年。

我们孕育了一个孩子,并抚养他长大,在小微的懵懂岁月,我们相互陪伴一起走过。从10亿、20亿一直到80亿,成功的背后是所有员工的努力。

我们也再一次约定:待到百亿时,我们再去浪!

那一次掌声雷动,久久不息。那是谢铁军对于小微事业部的真情告白,也是他对昆山农商银行所有奋斗者的致敬与感叹。作为这群“伙伴”的带头人,谢铁军总是能够点燃每个人心中的那团火。

在昆山农商银行,“敬天、爱人、成事”的奋斗精神不仅写在墙上,还刻在每个人的心里。“无论遇到什么样的困难,只要我们尊重规律,就能一起跨过;无论面对什么样的挑战,只要我们相互团结,就能一起战胜;无论承担什么样的重任,只要我们注意方法,就能一起完成。”谢铁军不是喊喊口号、吹吹喇叭的人,他强调解决困难、实干苦干的勇气与能力。他向记者举例说,“就像这两年,ETC的拓展和全市数百万张社保卡的服务,我们硬着头皮从年头干到年底,而且越干越有劲,越干越有成效,老百姓的口碑才是我们的金杯、银杯。”

谢铁军经常对员工说,工作是为了美好生活,要认真工作、快乐生活。而这八个字,也已经成了每个昆山农商人的标签。打开该行面向内部员工的微信公众号“昆山农商银行那些事”,记者发现,每一篇文章的下方,“昆小二”“懂小姐”这两位金融IP都为大家带来了“认真工作、快乐生活”八个字。

“企业发展要找到源动力。源动力源自于动,动之于力,力之于人。人才是第一资源,而人才在企业发展,除了需要基础的物质和精神保障,还需要个人价值的不断实现。所以,我们要懂人才,懂发展,懂得与人才并肩同行。”谢铁军谈到,近年来,昆山农商银行将人才供应链建设与本行的战略规划紧密结合,打造全条线多层次的人才供应链,让人才和银行同步实现高质量发展。

有战略地“聘人”。谢铁军向记者介绍,根据总行战略,昆山农商银行坚持“人”“岗”“事”多元匹配的原则,围绕零售转型的战略导向,迅速高效拓展零售团队规模,重点引进金融市场业务、互联网金融、信息技术等方面的专业人才以及尖端营销人才。同时,优化内部竞聘,通过内外部招聘,充实各条线专业人才队伍,建立六大类专业条线人才储备库,并建立动态调整机制,为业务持续发展提供动力。

有计划地“养人”。昆山农商银行深入推进干部人才队伍建设,多维度、多视角考察、培养和选拔任用干部。“我们这里的干部是能上能下、能进能出的,我们强调实战培养模式,在行内推进关键人才、高潜质人才的轮岗计划,培养跨条线复合型人才,打通行内人才输送机制,积极为人才申报政府优惠政策,在留住人才的同时,激励高技能人才持续对标,不断精进。”谢铁军颇有些招聘官抢人才的感觉,亮出一系列人才培养“福利”。

此外,据谢铁军介绍,昆山农商银行还围绕数字化、智能化、轻型化战略目标,不断调优营销人才配置,扩充零售营销队伍,通过内部分流和外部引进双渠道,建成异地零售转型团队;减少柜面人员配置,通过移动化、无纸化、智能厅堂等新型管理模式,做好柜面人员的释放、压降,释放柜面人员潜力。

“我们每个人都要感谢时代和历史赋予我们这一代人的使命,我们要身体力行,用自己一个个生动实践去做昆山农商银行最铁的合作伙伴、最燃的奋斗者、最棒的服务者,勠力同心,砥砺奋进……”

出生于70年代的谢铁军相信每一个时代都可以成为激情燃烧的岁月,“关键是要让员工‘脚下有路,心里有光’”。谢铁军转身望向窗外,傍晚的霞光穿过玻璃正好打在他的脸上……

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《中国农村金融》记者 尚勤

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责编:马力;责审:王文珠

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