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创业公司的销售团队该招什么样的人? 创业企业

【创业公司营销问答】

市面上,大多数的营销经验和管理工具,都是为大中型企业服务的,适合创业型企业和新兴品牌的很少。但往往这类企业遇到的问题最多,所需更紧迫,所求更实战。

本期问答:

【问】张先生(浙江某智能家居企业总经理)

我们是一家成立3年的创业公司,主要做智能家居硬件,前两年一直在忙着做技术和产品的开发,最近一年,开始从原来试销的两三个城市,扩大到五六个省份。在销售人员的招聘上,我们遇到了很多问题,新人进不来,进来的人离职率也高,怎么招人选人?

比如,我最近遇到的具体问题:新市场需要人,但翻来覆去看人员名单,就是找不到能够胜任的人,最后只能退而求其次,勉强使用;派出去的销售经理,给的压力一大,就容易离职,一时半会儿连交接的人都找不到;当地招聘更麻烦,人看不准,也没多少时间近距离考察……

【答】陈宁(销售与支持专家团成员,多家知名公司以及创业公司顾问)

创业公司和成熟公司在人才招募上非常不一样:成熟公司有人才储备,创业公司用人捉襟见肘;成熟公司有时间慢慢招、慢慢培训、慢慢淘汰,而创业公司时间紧、预算少,对单兵作战能力要求高。

所以,今天我就来聊聊招人、用人的过程中,怎么判断一个人真的适合做销售?一个优秀销售人员的特质究竟是什么?

你想在墙上钉钉子,锤子和扳手都摆在你面前,你肯定会选锤子,不会选扳手,这是用锤子之所长。对于我们来说,就是用人所长。我们很难指望一个人能把不符合他性格特点与能力特长的事做得好、做得轻松。

优秀的销售人员在不靠系统靠个人的背景下,他之所以能够长期保持良好状态,几乎都具有以下三个共同的关键特质。

做事:拆解目标的方向感

目标导向,这四个字经常被人放到嘴边,但有的是真目标导向,有的是假目标导向,我们要学会分辨。那怎么分辨呢?举个例子,你面试A、B、C三个人,问同样的问题:“如果你想减肥,计划由目前的180斤减到150斤,你会怎么制订计划?”

A说:“我对自己要求比较高,我要求自己每月减10斤,3个月就能达标了。”你听了感觉不错。

B说:“我做事是先难后易,我第一个月目标减15斤,第二个月10斤,第三个月5斤,第四月我会定为巩固期。肯定能达成计划!”这个听起来,你觉得比A认真不少。

C说:“减30斤,对我来说,需要在饮食、运动量、作息规律三个方面作出改变。我计划从明天起,每天的饮食、运动、作息做出以下改变等等,这样做预计每周可以减多少斤,每月减多少斤,3个月正好达标。我还会根据每周情况变化,适当调整下节奏,争取提前一周达标。”

好,听到这里,你觉得三个人中,谁真的具有目标导向呢?当然是C。

具有目标导向的人有两个特质:一是会盯着目标不偏离;二是通过拆解目标找方法。A和B最大的问题是有数字的目标,没有行动的目标;有时间的拆解,没有动作的拆解。真正有目标导向的人能做到三点:用数字目标作为依据,用行动路径作为指南,用阶段里程碑作为保障,从而最大程度地接近目标。

听到这里,我相信你一定有一些感受,原来我们周围有不少是假目标导向的人啊!我们要找的正是那些不仅嘴上有目标,而且行动上要有目标的人。

做人:耐压耐磨的承压感

我们回想一下,你带团队带下属的过程中是不是经常遇到这样的事:分配任务、分配指标时,还没好好想事情怎么做,他已是满脸的畏难情绪,就想打退堂鼓,甚至要和你谈离职。

一个销售经理,市场行情好,渠道基础好,客户配合度好的时候,他做得如鱼得水。但行情下滑,渠道冲突,客户合作有矛盾的时候,他马上状态就一落千里,不是积极找对策,而是破罐子破摔。

再比如,在销售例会上,一个销售主管的工作计划被老板或同事挑战了几回,他就觉得不被理解,不被认可,开始闹情绪,混着过日子。

这样的人和事不少见。我们知道,销售确实是一种特种兵,尤其是在创业公司,缺资源缺经验,需要以最快的速度跑通业务、获得收入,建立自身造血的正循环,他都要承担数字指标,直面竞争对手,反复试错试方法,用有限的企业资源和无限的个人创新能力,去撬动看似不可能的指标。所以,耐压耐磨,成为很多创业公司对员工的普遍愿望。

你也许会问那我该怎么判断一个人是否耐压耐磨呢?一是看他曾经从事的行业。在竞争性高的行业,如金融、互联网、消费品、家电、通信等这些行业,相对来说,容易适应高强度、高节奏的环境。二是看他个人的业务经历。就是要看他具体经历的事。比如,他有过3年以上的常年跨省出差的经历;他独立管理区域或者承接项目的经历;他有过多次处理问题市场、问题客户的经历;如果是大学生,还可以问问他成年以后做过的坚持了两年以上的事,遇到过最大压力那些事;等等。从而具体化、事件化地判断一个人是不是具有耐压耐磨的特质。

做市场:快速反应的市场敏感度

我们知道,在创业公司,销售人员没有太多过往的团队经验、策略、成熟方法可以参照,很多时候,需要个人独立判断和快速行动。而判断和行动的依据,当然可以是来自上司的指导,来自公司现有的数据、信息,但最常见、最重要的,还是来自自己的市场敏感度。市场敏感度,是销售人员通过整合外部信息来判断商业机会的能力。

我们反过来看看,一个没有市场敏感度的人是什么样的。有一个销售主管,加入初创公司,经常需要异地出差,但你看他写的出差报告从来都是流水账,就是什么时间到了什么地方见到哪些人,很少提到当地竞品的动作、渠道的动态、终端的反馈、合作的隐患,等等。不是没有这些情况,而是他去了却没有挖出来,自然没法帮助公司作出更多决策。

还有一些销售人员,面对竞品的活动、终端的反馈、市场的热点、渠道中的大事件无动于衷,套用现在的流行语,他是“佛系销售”,什么事都等着公司来安排或者按惯例机械地做事。

上面这些人,如果团队里多了,一定会阻碍新创公司的业务试水或上量拓展。销售人员没有市场敏感度,就如同盲人走夜路,风险高,效率低。遇到商机,他没有主动行动的意识,也没有快速行动的能力。创业公司就会陷入销售责怪产品不行,产品责怪销售不力的处境。

今天,我和你分享了优秀销售人员的三大特质:做事—拆解目标的方向感;做人—耐压耐磨的承压感;做市场—快速反应的市场敏感度。来帮助我们识别什么样的人最适合做销售。当然,市面上关于销售人才的评价标准很多,什么专业度、价值观、执行力、忠诚度等等,但这三条,是创业公司最不能缺少的关键!希望今天的回答,对你有一些帮助,有一些启发。我们欢迎更多的创业者和杂志互动,有问题,尽管联系我们!

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