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《从对抗到共赢:像顶级谈判专家一样行动》 东尼斯纺织

来自世界知名谈判专家的一线商战经验总结,根植于哈佛,全球拥有100万追随者与学习者的新型谈判思维与策略系统,将谈判从利益对抗转化为共赢机会,帮助谈判者管理谈判风险,提升谈判效率

【编辑推荐】

!!谈判不是利益对抗,而是拥有无数可能、可以实现与谈判对象共赢的过程,来自世界知名谈判专家的一线谈判思维与策略系统,全球拥有100万追随者与学习者,帮助谈判者管理谈判风险,提升谈判效率。

!!只要存在不同意见,就需要谈判。谈判的需求存在于生活与工作中的每时每刻每地。生活中90%的冲突不是因为利益本身,而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得你想要的,就是《从对抗到共赢》这本书想要揭示的秘密。

【内容简介】

现实生活与工作中,谈判无处不在。有数据显示,每个人平均每5分钟就要面对一次小型决策,而只要存在不同意见,就需要进行谈判。谈判如此重要,我们每个人都需要掌握一定的谈判技能与思维方法体系,以更好地处理分歧,提升生活幸福度,提高工作效率。

传统意义上的谈判者总想尽一 切办法将对方视作对立面,与此不同,《从对抗到共赢》一书所提倡的新型谈判学,用一种全新的方式,将与对方的讨论视作一种正面的沟通机会,让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。

在书中,作者结合古今中外的经典谈判案例,对谈判者类型以及新型谈判学的“四步骤+ 十要素+二十六策略”的思维框架进行了解析,提供了全套的新型谈判思维与策略体系,从而促进谈判者更好地合作,尽可能降低谈判风险,以使利益相关方获得有效激励与动力,助力谈判者提升核心竞争力。

生活中90%的冲突不是因为利益本身,而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得你想要的,就是这本书想要揭示的秘密。

【作者简介】

杨杜泽(Dr Yann Duzert)

世界知名谈判专家,法国雷恩商学院教授,哈佛大学和麻省理工学院“公共冲突与谈判”联合博士后,法国高等师范学校风险、信息和决策科学博士,目前已出版发行20本有关谈判和解决冲突的书籍,与三位诺贝尔经济学奖获得者阿罗、卡内曼、特维尔斯基联合在16个国家出版发行3部专著。担任索尼、西门子、巴西石油、世界贸易组织、世界银行、中国巴西商务部顾问。

沈莉娟

美国南加州大学Sol Price学院国 际公共政策与管理硕士,法国尼斯大学工商管理博士,执教杭州师范大学外国语学院,曾赴巴西FGV大学访问。华麟国 际教育与语言服务公司首席战略顾问,德国CDB教育顾问,“企业国 际化咨询服务平台”创始人。中非民间商会会员,浙江省江苏商会及基金会监事会成员,中美硅谷发展促进会副秘书长长,浙江国 际会议会展协会会员。参与G20杭州峰会语言服务等。

王赛

博士,科特勒咨询(KMG)中国区管理合伙人,清华大学商业模式研究中心增长实验室主任,作为市场增长战略顾问,服务于大量中国企业家和CEO。同时担任海尔集团常年顾问、腾讯AI加速器顾问、中国人保常年顾问,为清华大学、澳大利亚国立大学、北京交通大学、巴黎第九大学等17家国内外商学院讲授高管市场战略课程,并担任过60多家企业的咨询顾问。

范松璐

现任上海纽约大学商学教育与研究中心高级顾问,曾任职于专业财经管理媒体、政府部门和商学院。在担任《中欧商业评论》编辑总监期间,用英语独立对话二十余位管理学者并撰写深度访谈文章,在业界与学界形成相当影响力。长期在美国和法国工作、生活,法国埃塞克高等商学院(ESSEC)MBA、复旦大学—麻省理工学院MBA。

【名人推荐】

汪力成 中非民间商会会长

《从对抗到共赢》逻辑清晰,分析案例的同时讲解了谈判的四步骤、十要素及二十六策略,值得商业谈判人士仔细品味。希望以此情怀致敬中非友谊,以市场升级中非合作。

张家豪 知名投资人、企业家、慈善家,美中投资促进会主席、美国大都会资本管理集团董事长

投资中的谈判更多是在“谈”的基础上,运用这本书提到的“四步骤+十要素+二十六策略”模式,充分了解各方需求后进行决策,谈判思维和技巧尤为关键。推荐投资人士阅读这本书。

[美]弗兰克·泽让亚 法学博士,美国南加州大学Sol Price学院教授

高精鍊 全球物联网科学院有限公司院长、总裁

精彩绝伦!这本书从全世界的视角出发,给出了实用且全面的谈判指南。

[韩]申明澈 MCM集团行政发展负责人,KingsBay资本联合创始人

商场即战场,《从对抗到共赢》一书展示了如何将商战一线的硝烟变成共赢的结果。

[法]杰西卡·里奇 法国IDRAC商学院(商业研究与商业行为学院)数字应用行为学教授

毫无疑问,我会推荐商学院的本科生、硕士生、博士生,以及学者和谈判实操者看一下这本书。

王群 IBM莲花软件中国区前总经理

在30年的职业生涯中,我见过不少“王牌”对手、合作伙伴,但真正要和他们从谈判变成合作,首先自己就得是“王牌”,这本书值得所有谈判者一读。

任建标 上海交通大学安泰经济与管理学院EMBA项目主任

所有商业的达成和成功都离不开谈判,这本书揭示出王牌与王牌合作背后的底牌。

林思恩 talkingBrain首席执行官,中国科学院及香港中文大学认知神经科学博士

丁一 中美硅谷发展促进会会长,中国营销学会会长,中国营销学院院长

我十分愿意为广大读者推荐此书,因为谈判无处不在,密切关系到我们的生活品质,揭示和掌握其中奥秘很有必要。

杨江海 上海黎扬文化传播有限公司董事长

这本书对新型谈判有全面和深入的研究,角度更广,思维更创新,是值得职场专业人士一读的好书!

鲁金州 金佰利纺织有限公司,优秀私营企业家代表

新型谈判学帮我在商场上签下很多生意大单,但是它对我最大的帮助在于让我的生活更加和谐了。学习新型谈判学让我们更幸福。

【序言】

2017年夏,在上海一个关于国际经济与贸易主题的论坛上,我第一次遇到了本书主要作者杨杜泽和沈莉娟。当时,杨杜泽还就新型谈判学做了介绍。后来他们告诉我,打算出版一本关于数字经济时代背景下的新型谈判学的书,想请我给这本书写一篇序。

我一般不给人写序,但是,这次我觉得作者在新型谈判学方面做了有意义的探索和求证,而这些探索和求证又能够帮助人们更好地取得成功,所以我答应了。另外,我本人也长期在宝钢、西门子和高新科技园等单位工作,工作中很重要的内容就是谈判。经过几十年的谈判,我积累了一些经验和体会,也一直想把这些经验和体会写出来,却苦于没有足够的时间。现在有人写了,能够给他们作序,也算是一种乐趣吧。

需要说明的是,在人类的政治、经济领域和日常生活中,谈判很重要,谈判技巧也很重要。但是,任何技巧,哪怕是最高超的技巧,都必须以扎实的专业知识为基础。我在宝钢工作期间, 参加了许多重要的国际谈判,感触很深,在此仅举一例。

20 世纪八九十年代,许多中国企业开始涉足国际市场,最初的做法就是在家门口与外商建立合资企业。由于国内企业尚处于成长期,参与国际市场竞争的经验普遍不足,不少外商利用中国企业这方面的弱势,提出了非常苛刻的合资条件,制定合同条款时常常把利好留给自己,而把风险推给中方。当时,中国企业急需外资,所以,尽管面对的是“不平等条约”,多数时候也只能忍气吞声。那时,我刚从国外留学回来,懂得一点国际市场的游戏规则,发誓要改变中国企业与外商谈判时的弱势地位。机会终于来了。有一次,中外双方打算成立一家合资公司,由中方控股,占60%的股份,外方占40%的股份。董事会由5人组成,3人来自中方,另2人来自外方。在设置合资章程时,外方提出的 “公司重大决策必须经过董事会成员三分之二以上同意,方能生效” 的条款引起了我的注意。这项看似合理的要求,实则暗藏玄机。“三分之二以上同意”,即需要至少66.67%的人同意,但中方董事仅占全体董事会成员的60%,也就是说,外方虽然只占40%的公司股份,却掌握着一票否决权。外方的“数字游戏”被我识破,只有把“三分之二”变为“半数”,中方企业才能真正实现控股。外方不得不服,中方的利益得到了维护。后来,这样的谈判越来越多。久而久之,外商知道中国也培养出了深谙国际市场游戏规则的谈判人员,就不敢再小觑我们了。

当下是数字经济、人工智能、大数据、区块链、云计算等重大科技迅速发展的关键期,中国也正处于改革开放40周年这个大踏步前进的关键期,跨境电商的兴起和国际化浪潮使市场风起云涌。在这种时代背景下,谈判到底发生了怎样的变化,是大家非常关注的。谈判无处不在,小到生活中的伴侣间、家人间,工作中的同事间、上下级间,大到企业、政府、国际组织间,都无时无刻不存在谈判。随着生活水平的不断提高,人们越来越重视生活品质和融洽的人际关系。随着生活节奏的不断加快,人们也感受到前所未有的高强度压力。通过学习谈判学,提高谈判成功率, 提升家庭、生活、事业、人际关系等多方面的满意度,提升个人、企业和政府的绩效,是我们每个人的需要。具备一定的谈判思维、谈判技巧,懂得谈判策略,了解影响谈判成败的因素,提升谈判心理素质,是生活在现代社会必备的生存技能。

这本书的创作团队中的每个人都具备丰富的国际化教育背景和全球化视野,都有在国外接受教育的经历。他们中有创业者、顶尖大学商学院的教授、公司创始人或管理者、记者等,都曾经深入研究过管理、咨询、谈判、教育等多个领域和学科,并已经在各自的领域取得了不少成绩。

这本书融合了世界范围内顶尖谈判专家的经验,阐释促使谈判成功的各种为人处事的智慧,结合丰富的经典谈判案例,解析了影响谈判的十个要素、二十六种实用的谈判策略,凸显了新时代背景下谈判的创新方法。这本书中的许多观点,可以说是充满创意和独树一帜的。

这本书将诺贝尔经济学奖获得者们与谈判相关的贡献和老百姓的日常谈判经历完美结合,写得通俗易懂,令人爱不释手。

我曾向主创团队问起他们写这本书的初衷,我发现他们有一种与众不同的利他和慈善思维,以及充满朝气和成熟圆融的正能量。正值事业蓬勃上升期的他们,平均年龄不到40岁,是社会的中坚力量,希望更多的读者能够看到并感受到他们的正能量,这也是我支持他们的一个重要原因。

这本书致力于为大家提供解决生活工作中的大量冲突的谈判战略和战术、方法和措施。在全世界对数字经济、人工智能、大数据、区块链的创业创新投资如火如荼的背景下,高效优雅地谈判能帮助大家轻松抵抗负能量和错误落伍思维。从这个角度,提升全民综合素质和谈判能力,改善大众的生活品质,传播最新思想,就是造福读者的行为。

这本书的创作团队花了数年的时间整理材料,之后悉心写作,十易其稿,追求卓越。我可以感受到作者们希望帮助读者提升自己的真诚之心,但愿此书去到每位读者身边后能提升读者的谈判能力,让新型谈判思维影响到每位读者。希望读者们阅读这本书后,能够了解和掌握新的谈判技巧,让自己的工作和生活变得更加美好。

【书摘】

什么是新型谈判学

传统意义上的谈判者总想尽一切办法将对方视作对立面,将自己的意志强加到对方身上。“谈判”这个词最初的内涵是负面的, 是痛苦、肉搏、批判、挣扎、斗争,我必须说服我的客户,让他们听我的,以达到我自己的目的,很多人至今也是这么做的。很多人一想到谈判就头痛,大多数人的想法如法国哲学家萨特所言“他人即地狱”。但我们提倡的新型谈判学,是用一种全新的方式,将与对方的讨论视作一种正面的沟通机会,一种让我们大家都变得聪明、彼此从对方身上学习以实现共赢的机会,让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。

人类生来就具有两面性,创造性和破坏性。人很容易活在负面且有破坏性的情绪里,且会试图为了个人生存发展将别人的东西据为己有,具有侵略本性,而现代生物学和心理学也证明如此。如果大家读过马丁·塞利格曼的著作《真实的幸福》(Authentic Happiness),就会知道,一个婴儿刚出生时就有和人相关联的需求—去分享,被抚摸。如果婴儿不被抚摸、没有得到真挚的感情,那么他的大脑发育就会受到影响,继而影响各种能力。所以,婴儿渴望被抚摸,渴望与人交流积极感受,如果没有这样,可能他会像“小恶魔”一样时刻想着破坏或占有一切,这是“缺爱”的表现。

但时代不断前进,我们进入了共享经济时代,人们热衷于分享,人人都在分享信息、想法和状态。过去我们说“我思故我在”,现在我们说“我分享故我在”。著名管理学者亚当·格兰特的作品《给予与收获》(Give and Take)讲述如何给予快乐。美国前总统比尔·克林顿也写了一本书,名为《给予》(Giving)。给予能够带来更多的快乐,换句话说,快乐不是仅仅来自获取,也来自分享。我们正进入一个透明的分享时代,人与人相处和谐,所以快乐。哈佛大学一项长达75 年的研究结果表明,高成就不是幸福的源泉,和谐的人际关系才是。

已故谈判专家罗杰·费希尔在谈判学领域贡献卓越,他曾经与威廉姆·尤里、布鲁斯·巴顿共同完成了《谈判力》(Getting to Yes)一书。他说,交流是双向过程,这个过程应该以商量、参与为基础,以共同决定为目的。我们为什么要谈判,因为我们需要认可、理解、喜爱及信任,让对方最终按照双方共同的决定去行事。

以命令的方式做决定已经过时了。猜猜谁最喜欢新型谈判学课程?居然是法官和将军这类威权者!有次杨杜泽在法国西北部的鲁昂高等学院授课,他问一位将军:“你为什么这么喜欢学谈判学,你的职业决定了你的工作是可以垂直向下命令下属的,你只需要监督他们就行,这个过程中存在谈判吗?谈判和你的工作相关吗?”这位将军说:“你完全想错了,我们的组织绝对是水平决策的。比如,当需要搭建营帐时,我不会单方面做决定,我会问中尉、上尉、少校、上校和我身边人的想法,倾听别人的观点,并分享自己掌握的信息。在这个集体中,我负有做决定签字的领导责任,但大多数时候,我们都会像古代印第安人那样聚集在一起,商议辩论,最后达成一致,获得最好的决策。这就是领导力所在。如果我直接下命令而不听取大家的声音,大家很可能会暗地里反对我,或拖延着不好好干。而且这样的决定也可能会有大问题,我选择的地点可能会有发生飓风或水灾的风险,这将毁掉一切,尤其毁掉大家对我的信任。所以,我需要通过和大家谈判协商的方式,对风险、信息及决定进行管理,而不是以将军的身份去直接下命令,去霸道地单方面做决定。我需要的是一个大家共同决定的民主方式。”

就这个问题,我们也问过一位来上课的法官。她说:“作为法官,我的工作就是谈判。”我们问:“可是你的职业看上去是落锤,去代表大家做决定啊。”她说:“错了,我的工作是听取A律师和B律师的看法,并且和他们一起探讨学习,最终共同做出决定。也许赞成与反对的人是2∶1,或1∶2,又或是1∶1∶1。正是因为他们参与了整个判决协商过程,所以最终才会毫无怨言地接受我的判决。而如果我不进行这样的谈判沟通,直接强制性地做一个单方面的决定,有人可能会上诉,会有别的法官来取代我。更糟糕的可能是,他们会在庭外以暴力解决问题。法庭内发生了不公正的事情,困惑无助的人们只能去庭外以暴力报复,以争取他所认为的正义。如果有负面事件产生,我回家睡觉时也觉得良心不安。如果有人说根本没看明白整件事的来龙去脉,判决不公正、不专业。我会陷入自责。”

在墨西哥湾有个钻井平台,某企业在招钻井施工的供应商, 提供100 万美元的费用并要求一个星期内完成钻井。但供应商要求给自己两个星期,费用为200 万美元。采购经理认为时间就是金钱,一周必须完成,开支要控制在100 万美元以内。他的理由是,别的供应商可以做,之前都是这么做的,这次也这么做。此时供应商发出警告说,这样做有风险,如果工作不扎实,平台可能会有震动,甚至可能爆炸。可采购经理说,这种事情从来没有发生过,就一个星期,要么干要么走人。假设这个供应商就此妥协,接受一周、100 万美元的提议,从表面上看,这个企业的采购经理达到了目的,成为谈判赢家,而供应商本想要200 万美元,现在只有100万美元,还受到了威胁,心里很不舒服,他是输家。

实际上,虽然采购经理是赢家,但他只赢了一天,因为第二天平台就爆炸了。人员伤亡惨重,原油大规模泄露,双方闹上法庭,首期赔款多达2000亿美元。后来企业去和当地的非政府组织及相关官员磋商,最终赔款额为90亿美元。换句话说,为了省100万美元,这个企业多花了89亿多美元。这个采购经理理性吗?他是个好的谈判者吗?应该没有比这更差的选择了。因为他将供应商视作敌人,不接纳对方意见。实际上,谈判本应该去考虑并且接受对方的立场,从而辩证思考自己的观点,最终有依据地改变原本的提案。

具体来说,新型谈判学首先能帮助你提升业务交易达成率, 获得谈判多方的认同,提升谈判绩效。我们在书中将会提到新型谈判的四个阶段、影响谈判的十大要素,以尽可能防止对抗性沟通,从而更好地合作,把价值和蛋糕做大,把谈判的风险降低, 使利益相关方获得有效激励和动力,让谈判者提升核心竞争力。

很多人可能会问,在市场上非常火爆的“哈佛商业谈判学” “哈佛谈判心理学”等体系下的谈判方法和本书所倡导的“新型谈判学”之间有什么异同。首先,哈佛商业谈判理论和新型谈判学属于不同的谈判思维和派别,新型谈判学是在总结之前所有谈判学理论和实践的基础上形成的新时代的谈判学,是在数字经济、人工智能时代,与时俱进,创新谈判理论与实践的成果。举例来说,哈佛谈判学指出,影响谈判的因素是七要素,新型谈判学在此基础上,与时俱进地增添了时间等三个影响谈判的要素。和哈佛谈判学一样,我们已经拥有众多的追随者和学习者,并自成一派。新型谈判学的学习者熟练掌握新型谈判学所倡导的优雅道德和互利共赢思维,将“四步骤+十要素+二十六策略”的理论框架和实际操作方法和策略,以及新型谈判学的精髓和理念广泛应用于每个人的学习生活和工作中。

按照一万小时理论,成为谈判高手,需要阅读半个图书馆的书,或在专家谈判团观察八年。因为学习专业谈判的有效方法就是观察顶级高手如何处理冲突、实现共赢。本书的目的在于向大家展示提升谈判效率的方法,让大家建立正确的谈判价值观,掌握谈判策略、心理分析及谈判技巧,展示古今中外谈判专家多年来总结出的谈判案例。没有经过系统学习的人谈判成功率大致在20%~30%,谈判专业人士却可达到80% 以上,这就告诉我们,谈判有很大的学习提升空间。我们将通过大量的案例分析,向大家展示谈判为什么失败,又为什么成功。通过分享我们的工作经验, 帮助大家应对在生活中跟父母、兄弟姐妹、同学、老师的谈判, 随着年龄的增长、阅历的丰富,应对更难以招架的老板、同事、竞争对手。希望读者能尽快转变为新型谈判者,跟上时代,感知并享受新型谈判带来的智慧和价值。

另外,为应对数字时代的到来,我们在法国和巴西开发了RING平台,我们更愿意在数字时代,为广大读者提供“AI+”(人工智能+)新型谈判策略,为数字经济时代的新型谈判学贡献大数据和谈判解决方案,提供消除冲突的智慧,关于此,下一章将做重点阐述。最终,我们希望将和谐创新谈判、智慧正能量传递给每一位渴望生活幸福的读者。

《从对抗到共赢:像顶级谈判专家一样行动》

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