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玉匠人小徐的长期主义:从在快手上卖第一块玉开始 四块玉

听起来像个不可思议的故事——一个曾经十块钱都要向别人借、私底下说起话来磕磕巴巴的玉石雕刻学徒,在几年时间内迅速成长为快手电商玉石 TOP 级主播,一场直播的成交额能在北京买套别墅。

从最初的学徒,到成为快手电商珠宝行业垂类主播玉匠人(快手 ID:jinsiyu15555),再到现在尝试机构化,小徐一直在不断地向前探索着。唯一不变的,是他从学徒时代就被师傅种下的长期主义。

"雕玉是一辈子的活儿,做直播也要坚持长期主义。"

几乎所有采访过玉匠人小徐的人在写稿时都会为难——他嘴实在是太笨了,直播间口若悬河的他总是用几句话就打发掉精心准备的问题。

小徐,本名徐方滔,来自中国玉雕之乡河南省南阳市。河南也是中国最大玉雕产品生产、加工、销售集散地和玉石交易场所,当地既有新疆和田玉、南阳独山玉、陕西蓝田玉等知名玉料,又有韩国软玉、俄罗斯软玉、缅甸翡翠、加拿大碧玉等,玉石品类近百种。同时。

13 岁那年,小徐成为一名玉石雕刻学徒,开始学习玉雕相关知识。 学徒期间没有工资,小徐就靠着每月 200 元生活费维持生计。

直到现在,小徐总能想起当时颇为窘迫的一个场景——在他开口借钱时,他的一位朋友直接把一张皱皱巴巴的十元钞票丢在了地上,这极大地践踏了小徐的自尊心。在相当长的一段时间内,雕玉是他生活的另一种补偿。"把一堆形状各异的石头,经过自己的设计雕刻出来,很有成就感。"小徐说。

玉石行业水很深,想赚快钱的人有很多。师傅经常告诫学徒时代的小徐:"跟玉打交道是一辈子的活儿,越老越吃香。"师傅对玉石的执念,在小徐心里种下一颗种子。尽管年纪小,但他已经做好了长期做玉石生意的长远打算。

到了 17 岁,小徐开始经营线下生意,并与亲戚开了一家小规模工厂。2017 年,小徐偶然间看到一位商户总是喜欢在手机上刷短视频,这款短视频软件就是快手。"人们总是喜欢把自己最真实的生活呈现在快手上。"这位商户告诉小徐说。

没过多久,他就由浏览者变为内容生产者。闲暇时,小徐开始拍摄一些戈壁滩捡石头、玉石加工等玉石相关内容的短视频。他发现,不断有老铁在评论区询问玉器的价格。

"为什么不能把生意直接搬到快手上呢?"嗅到市场需求的小徐认为这或许是个转型的好机会,决定开始尝试把生意搬到线上。后来,他给自己起了个昵称——"玉匠人"。

"现在回想起来,这其实是我人生的转折点。"小徐说。很快,他以"玉匠人"的身份在快手成功卖出了第一块玉。

固然,小徐有他的优势——深处玉石源产地,有自己的玉石加工厂,让小徐可以从原料和生产源头把控玉器的质量、款式,让消费者购买到心仪且有保障的源头好货。但他对经手的每件产品仍然十分审慎。

多年与玉石打交道的经验,让小徐深知无论线上还是线下,做玉石生意最重要的就是严把质量关。"我确实积攒了一部分的经验,但收到拿不准的料子我也不会卖,宁可不挣钱我也不会卖假货,辜负老铁对我的信任。"小徐说,"雕玉是一辈子的活儿,做直播也要坚持长期主义。"

信任托起玉匠人

在快手上买玉的人正变得越来越多。

2018 年 7 月,快手小黄车上线,小徐第一时间注册认证。开通小黄车当月,小徐的快手小店成交额便达到 50 万。

"直播是个细致活儿。"小徐说,他将他快手小店一路飙升的成交额归功于他摸索出来的排货策略和带货风格。

排品方面,小徐总是将一些客单价较低的商品作为福利款,在一场直播的初期为直播间迅速积累人气,给老铁发放福利,并创造有利于售卖的直播氛围;直播中期再上一些价格适中、款式受大众喜爱的产品,营造良好的直播氛围,增加销量的同时保障利润。

值得一提的是,小徐往往选择将客单价较高的产品放在最后上架,与众不同的排品策略是他一次次直播带货过程中总结出的实操经验。"直播最后剩的都是老粉,他们是真正喜欢玉石的,所以高客单价的产品贴近他们的需求。"小徐说,"在我的直播间,老铁就是宇宙中心。"

此外,在小徐看来,直播风格和主播人设也十分重要。"有时候上架 80 款产品,其中可能只有 20 款能赚钱,在送福利的同时建立起性情放货的带货风格和有个性的人设。"小徐说,"老铁喜欢有个人风格的主播。"

一位小徐的粉丝告诉记者,小徐最吸引人的是他的真实。"如果你将小徐和其他平台的大主播作个比较就会发现,他更像一个活在你身边的、有血有肉的人。"上述粉丝说,"这种感觉就像一块未经雕饰的璞玉一样,天然地产生信任感。"

小徐认为,是信任托起了现在的玉匠人。

事实证明,真实土壤迸发的信任感具有更强大的穿透力。做快手电商 4 年时间,小徐积累了将近 170 万粉丝关注,日均销量 3 万件左右。在快手直播间,小徐能够与粉丝像朋友一样的互动和交流。用行话来说,这种信任感助力小徐形成稳定的私域流量,获得高用户粘性、高转化率和高复购率。

通过直播,小徐与粉丝们建立了深厚的友情。"我们公司开业的时候,两、三百个粉丝特意拿着礼物,来到现场给我们添人气。每次生日会的时候,老铁们也都会提前为我们准备惊喜,让我很感动。"小徐说,"快手是最有人情味的一个平台。"

"我做快手四年,很多粉丝仍然会看我的直播,这与我们的货品和粉丝信任有很大关系。"小徐说,"在快手,做生意不是割韭菜,眼光要放长远,主播不能辜负有人情味的老铁们。"

机构化助力小徐找到GMV的第二增长

随着入局快手电商的时间越来越长,雄心勃勃的小徐现在正试图通过机构化找到自己的第二增长点。

"我们想要在货品上做一些改变,比如说增加翡翠、珠宝等类目,做玉器的全品类营销。"让货品更全面,进一步扩大自身粉丝圈层,促进涨粉,小徐想要通过此种方式,实现 GMV 的进一步提升。与此同时,小徐还计划开放供货链条,让其他主播也可以来自己这里选货。他还招募主播、培养团队,希望通过运营账号矩阵来助力增长。

"目前我们有 7、8 家工厂,团队人数有近 300 人,其中负责直播的有 8 个小组,每组 5 人,每个主播配有 1 个副播、1 个助播、1 个登记人员和 1 个助手,接下来我们也会进一步扩大团队规模,希望把我们的所有账号都运营起来,多做几场活动。"小徐告诉记者说。

在积极布局未来的同时,小徐也会在快手上关注玉石、珠宝等同行业的主播作品,总结其他主播在带货过程中着重介绍的材料、款式等细节,学习他们的直播话术。有时候,直播间的老铁们也会给小徐一些建议。通过这两种方法,小徐不断完成话术的迭代,并且和团队的其他主播来讨论分享。

"参加平台的大促,则是另一种能够快速拉动粉丝积极性的方式,让主播厚积薄发。"小徐说。

在近期举办的快手夺金特卖季期间,小徐自活动之初获得 GMV 超 2000 万的开门红后,又在活动收官日获得新突破——仅一小时 GMV 就突破 1000 万,全场 GMV 超 3175 万,最高单品成交额达 450 万,累计在线观看人数超 203 万人次。

"我相信,我能在快手电商这个平台上,越走越远。"小徐说。

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